На фоне того что я сам занимаюсь продвижением и развитием продуктов нескольких компаний, хотел бы поговорить о смысле и пользе раннего общения с клиентом.
Наверняка многие из вас сталкивались с вопросом: "А кому это вообще все нужно?" на одном из первых этапов создания компании. Вернее, компании еще нет. Есть только идея. Проблема. Или ниша, которую вы пытаетесь занять, не совсем понимая всех "почему" процесса.
Во многих компаниях которые я начинал, я старался делать как минимум одно общее -- раннюю проверку (разработку, если хотите) рынка, потенциальных покупателей.
Тут тоже есть несколько приложений:
- С компанией работающей с реальными физическими людьми было проще. Четко определил типового покупателя, кинул рекламу, собрал реакцию, решили продолжать или не стоит.
- С Веб проектами все сложнее. Выйти на типового покупателя сложнее, вычленить его еще сложнее. Приходится "бросать камни об стену" (конечно немного прицеливаясь), с надеждой попасть все-таки куда нужно, или понять реакцию.
Сразу отступление: я говорю о Веб проекте, который как правило не пишется за неделю на коленке, который не "очередная социальная сеть", где важно нагнать народа на халяву, а там хоть трава не рости. Типичный продукт о котором я говорю: что-то что продается за деньги, для чего важен хороший покупной вид (то-есть проблему с продажей мы не перекладываем на живого продавца который будет питчить другие компании), и как правило ориентированный на мелких потребителей.
В таком случае на помощь приходит тупая заглушка, страница. Ибо если что-то и пишется в данный момент (не коммендую, ибо мы даже первого этапа не прошли), то еще не продаваемом виде, а пугать людея домашней поделкой не стоит, все-таки репутация играет важную роль, даже в Веб бизнесе.
Что нужно увидеть на этой странице? Как правило немного:
- Кто вы? Будь четок. Отличись и запомнись.
- Зачем вы? Четко, но кратко опиши свое предложение. Но не забывай, что это не реклманый питч и прайс-лист выдумавать не стоит. Пока что. Ты покупаешь интерес покупателя, не спеши отталкивать его ощущением каких либо обязательств или необходимости купить что-то. Большое количество потенциальных покупателей, даже понимая что за продукт ты предлагаешь, будут ассоциировать его с "пустотой", а никто не хочет платить деньги за ничто.
- Попроси емейл. Просто емейл. Уточни (констатируй) зачем он тебе нужен. Но не усложняй. "Мы пришлем вам приглашение в [продукт] как только выпустим первый релиз."
Постарайтесь быть четки в том, как вы представляете своего типового клиента, и не заставляйте человек думать: "А это для меня продукт, или нет?" Проверьте ваш мини-питч среди друзей и знакомых и спросите их мнение, как они представляют себе вашего клиента.
Все ли это? Нет. Это только начало. Однако к сожалению, очень многие считают что на этом этапе задача выполнена, и нужно срочно собирать емейл адреса у людей. И (несмотря что с одной стороны это лучше чем ничего) на этом этапе не сделав следующий шаг, ты теряешь связь с покупателем, которую скорее всего так и не успел установить.
Именно сейчас нужно работать с материалом. У тебя на руках так называемый "квалифицированный посетитель". Человек пришел к тебе. Потратил время. И что самое важное -- обязал себя ознакомиться с твоим проектом, отдав свой емейл.
Время второй страницы:
- Кратко поблагодари и напомни о своем обязательстве сообщить человеку одним из первых.
- Попроси помочь тебе сделать что-то нужное твоем посетителю. "Помогите нам сделать то что вам подходит".
- На данном этапе у вас есть от двух до пяти вопросов которые стоит задать. Я не смогу помочь вам их сформулировать. Но тебе нужно изучить привычки пользователя, понять задачи которые он связывает с вашим продуктом, и понять куда вам стоит заглянуть чтобы купить интерес этого конкретного посетителя. И никаких "посоветуйте нам что-то". Это не работает.
- Вам нужно собирать данные с которыми можно работать далее. Количество собранных емейлов может порадовать, если их много, однако сделать с ними ничего нельзя. Вам нужно понять что привело человека сюда. Что убедило оставить вам емейл.
- Обязательно спросите про цену. Сколько человек готов платить за продукт который поможет ему в его задачах. Никаких полей для текста. Четко указанные лимиты. "До 5 долларов в месяц, до 15 долларов, до 50, больше 50, рассмотрю только бесплатное".
Постарайтесь пользоваться общими принципами работы с текстом на экране. Например, спрашивая про цену, укажите сумму о которой вы думаете в первых рядах. Чаще всего посетитель более внимательно думает о первом-втором предложение, далее с массивом цен человек работает по принципу очень экономной бережливости.
Почему не стоит совмещать первым экран со вторым. Это просто:
- Никто не любит заполнять опросы. Тем более просто так. Вписать свой емейл -- это непосредственное выражение своего интереса. Не воспринимается как "а дайте нам ваш емейл", а скорее "если хотите, укажите емейл и мы вас проинформируем".
- Когда человек вписал емейл и перешел на другой экран, он уже а) высказал интерес и негласное обязательство и б) он почуствовал что он зашел в систему, в более узкий круг, и вопросы задаваемые ему, это не просто набор текста, а продолжение разговора.
Надеюсь что объяснять зачем второй экран нужен для большинства из вас не стоит, но вкратце -- это ваша минута для того чтобы узнать побольше от того конкретного человека, который скорее всего и будет вашим клиентом. Не просто Вася Пупкин из Интернета. А Виктор Иванович, типовой [профессия] пользующийся [продуктом] и имеющий [проблему]. Только ни в коем случае не спрашивайте личных данных у человека. Этого никто не любит, да и не нужно это вам.
Как вы бы я не старался, я никогда еще не мог подготовить всего лишь один вариант двух страниц. И если с первой страницей легче разобраться, поработав на своим питчем, то со второй страницей гораздо сложнее. Чаще всего я выводил два варианта страниц -- более насыщенных текстом, и менее -- и запускал в ротацию оба варианта. Под присмотром. Через несколько дней (если вы получаете достаточно трафика, конечно), можно взглянуть на результаты и понять, над какими легче работать, какие дают больше информации к размышлению. И уже сократить выбор до одного варианта.
Ну и напоследок: принцип работы с клиентом который я описал здесь, во время Интернет, может использоваться для чего угодно. Продавать онлайн услуги, книги, виртуальные или вполне обычные товары. В данном случае не так важен контент, как ваше желание научиться чему-то. Но и не стоит забывать -- спрашивать совета для инновации у вас не получится. (По расхожему мнению, если бы Генри Форд спрашивал, что хотят люди он бы услышал: быструю лощадь.) Однако, определить наличие проблем у человека и желание их решать -- вполне.
0 Comments